こころとからだの健康掲示板

こころとからだの関連性(心身一如)から「真の健康」を目指します!!

『まんがで身につく ランチェスター戦略』書評

calendar

Pocket

“中小企業が大企業に勝つ”ための日本発のビジネス戦略として、「ランチェスター戦略」があります。

ランチェスター戦略とは、第一次世界大戦時に英国の航空工学エンジニアであったF・Wランチェスターが提唱した「戦闘の法則」が原点にあります(ランチェスター法則)。

ランチェスター法則はさらに、第二次世界大戦時に米国のコロンビア大学教授であったB・Oクープマンらが応用し、「戦争の法則」に発展しました(クープマン・モデル)。

日本の田岡信夫は、「ランチェスター法則」と「クープマン・モデル」を経営に応用し、1972年に著した『ランチェスター販売戦略』で「ランチェスター戦略」の理論と実務体系を確立しました。多くの企業がこの理論を応用し、「販売戦略のバイブル」と呼ばれます。(本文「ランチェスター戦略の歴史的背景」より)

本書『まんがで身につく ランチェスター戦略(名和田 竜 著、深夜ジュン まんが、あさ出版)では、内閣府認証NPOランチェスター協会理事・認定インストラクターの著者が、マンガのストーリーと組み合わせてランチェスター戦略について解説したものです。

本書で紹介されるストーリーは、ほぼ実話をベースとしており、実際のビジネス場面を想定しながら学べる内容になっています。

スポンサーリンク

「誰に」、「何を」売るのかを明らかにし、差別化する

誰に売るのか

必要としてくれている人は誰か?

本当にお客さんになってもらいたい人、サービスを提供したい人はどんな人なのか?

そこを明確にすることだ。 (96ページより)

ビジネスの基本は、お客に対して何かを売って収益を上げていくことですが、意外と「どんな客」なのかをイメージしていない人が多いといいます。

まずは、自分のビジネスにおける“顧客は誰で、どんな人なのか?”を考えます。しかも、できるだけ具体的にイメージします。

例えば、「20〜30代の男性社員。ランチに時間もお金もかけない層」、「40代で子どもがいる専業主婦。比較的裕福で、中学受験も検討」といったようにです。

“個々の客=個客”を明確にすれば、その人の行動特性やニーズ、購買決定要因など、マーケティングに必要な情報が具体化されてくるからだと。

顧客

何を売るのか

何を提供して、客に喜んでもらうのか?

自分だからこそ、提供できるものは何か?

世の中に必要とされること、求められているものは何なのか?

どんな問題を解決する商品・サービスか? (97ページより)

次に考えるべきは、「売ろうとしている商品やサービス」について考えます。

ここでもやはり、“とにかく具体化していく”ことがポイントだといいます。

例として挙げられているのが、「運動会で勝つための靴」をコンセプトとした大ヒット商品、アキレスの「俊足」です。

「どんな人に対して、どんな役に立つ、喜ばれる商品/サービスなのか」を具体的に絞り込むことで、その人の心をグッとつかむことができるのですね!

差別化

差別化

なぜ、客は数ある類似商品(サービス)の中で、この商品(サービス)を選んでくれるのか?

なぜ、ほかではダメなのか? (98ページより)

どんな市場で、誰に対し、何を売るのかが明確になれば、次は、“商品・サービスの独自性や優位性は何なのか?”を語れるようになるのが大事だといいます。

独自性・優位性とは、いわば“他社・他商品との違い”であり、“顧客に選ばれる理由”です。つまり“差別化”になります。

「その顧客にとって、自分の提供する商品・サービスを選ぶとどんなメリットがあるのか、を具体的に語る」ことができれば、十分に選ばれやすくなりますね。

徹底してやりきり、「No.1」へ

ランチェスター戦略の最終目標は、“どの分野でもよいので、「No.1」になること”だといいます。

問い合わせがあったからといってすべての案件に手を出していたら、とてもNo.1になることはできない。

まずはやることを限定し、得意なことだけに絞り込む。その限られた領域に一点集中したら、とにかく圧倒的な1位(「No.1」)になるまでは、ほかには手を出さない。(152ページより)

ランチェスター戦略では、「No.1」といえるのは、2位とのシェア差が「3倍」、あるいは「√3倍」に差をつけた状態をいうのだそう。

それだけの差をつけられれば、「ブランド効果が生まれる」、「ヒト・モノ・カネ+情報が集まる」、「企業の理想の実現」などのメリットを享受できるようになります。

そして「No.1」になるためには、アレコレ手を出すのではなく、絞り込んだ小さな市場で、徹底的にやりきることが大切だと説いています。

今回はランチェスター戦略について、「誰に、何を売るのかを明確にし、一点集中で徹底的にやりきることで差別化をはかる」ことを中心にご紹介しました。本書ではさらに、「ランチェスター式ABC分析」や「営業プロセスの可視化」などの手法によって、より具的にビジネス戦略を深めていっています。

本書を読み、ランチェスター戦略についてより進んで学んでみよう、仕事の場面に応用していきたいと思いました。

最後までお読みいただき、ありがとうございます。あなたの働き方にお役立ていただければ嬉しいです🍀

この記事をシェアする

コメント

コメントはありません。

down コメントを残す




このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください

folder 「免疫系」を知る

免疫力を高めるストレス解消法
免疫力をアップさせる運動のコツ
“免疫系の暴走”を抑えるのも,食事から!〜食物繊維の役割〜
more...

folder ぐっすり眠る

【悩まない】どうしても眠れないときにとるべき、疲労回復のコツ
やってはいけない!快眠を妨げる寝る前の行動
「年齢」で変わる!自分にあった睡眠時間の見つけ方
more...

folder 脳の働きを知る

「心」とは?
人の行動は脳内物質に支配されている⁉︎
愛着と嫉妬は紙一重⁉︎ “愛情ホルモン”オキシトシンの意外な一面.
more...